¿Qué es el Clearance?
El clearance (o liquidación) es una estrategia de venta que consiste en deshacerse de stock parado, obsoleto o de temporadas pasadas a precios muy reducidos, con el objetivo principal de recuperar liquidez y liberar espacio en almacén, no de maximizar margen. En el eCommerce y el DTC moderno, el clearance ya no es solo un parche de fin de temporada: es una palanca operativa que se planifica con antelación y se ejecuta con reglas claras.
La clave está en entender que el clearance no es una promoción más. Una promo busca volumen con margen aceptable; un clearance busca rotación a cualquier coste razonable, porque el coste real de no vender es mayor que el de vender barato.
Una analogía para entenderlo
Piensa en tu almacén como una nevera. Si guardas comida durante meses, no solo ocupa espacio: se caduca, pierde valor y te obliga a comprar más de lo que realmente consumes. El clearance es como hacer una cena con lo que está a punto de caducar: no ganas dinero con esa cena, pero evitas tirar comida, liberas espacio y financias la compra de productos frescos que sí rotan.
En DTC, ese “producto fresco” son los best sellers, los lanzamientos y las colecciones de temporada. El clearance financia su entrada.
Fórmulas clave del clearance
1. Precio de liquidación mínimo (Precio suelo)
Precio_suelo = Coste_unitario + (Coste_almacenaje_mensual × Meses_en_stock)
Ejemplo: coste 18 €, almacenaje 1,20 €/mes, 8 meses en stock → Precio_suelo = 18 + (1,20 × 8) = 27,60 €. Por debajo de eso, cada venta destruye caja.
2. Tasa de recuperación de inventario
Tasa_recuperación = (Ingresos_totales_clearance / Valor_inventario_inicial) × 100
Ejemplo: inventario inicial valorado en 50.000 €, ingresos de liquidación 17.500 € → 35 % de recuperación. Un rango saludable en moda DTC suele estar entre 25 % y 45 %.
3. Días de cobertura (DOH) antes y después
DOH = Unidades_en_stock / Ventas_medias_diarias
Ejemplo: 3.000 unidades, ventas de 40/día → 75 días de cobertura. Tras 30 días de clearance al 50 %, si vendes 1.800 unidades y quedan 1.200 con ventas de 25/día → 48 días. El objetivo es bajarlo por debajo de 30.
Clearance vs. otras estrategias de precio
| Estrategia | Objetivo principal | Margen típico | Duración | Impacto en marca |
|---|---|---|---|---|
| **Clearance / Liquidación** | Vaciar stock y recuperar caja | 0 % a 20 % | 2–8 semanas | Medio-alto si es recurrente |
| **Promoción estacional** | Aumentar ventas en pico | 30 % a 50 % | 3–10 días | Bajo |
| **Outlet permanente** | Canal alternativo de salida | 20 % a 35 % | Continuo | Medio |
| **Bundle / Pack** | Subir AOV y rotar stock lento | 35 % a 55 % | Continuo | Bajo |
| **Destrucción / Donación** | Coste fiscal y logístico | -100 % | Puntual | Nulo (a veces positivo en ESG) |
Aplicación en escenarios DTC reales
Moda y calzado: el clearance se activa en enero y julio, tras las campañas de rebajas. Un DTC español medio liquida entre el 15 % y el 25 % del inventario de temporada. Lo habitual es escalonar descuentos: -30 % → -50 % → -70 %, con una ventana máxima de 6 semanas.
Belleza y cosmética: aquí el clearance es delicado por la caducidad. Se usa sobre todo en packs de edición limitada o formatos descatalogados. Un descuento del 40 % con fecha de caducidad a 6 meses es el punto de equilibrio habitual.
Electrónica y accesorios: el clearance se dispara cuando sale un modelo nuevo. Un altavoz de 89 € pasa a 49 € durante 21 días; si no rota, se empaqueta en bundle con un accesorio y se vende a 59 € con margen recuperado.
Suscripciones y consumibles: el clearance se aplica a kits de inicio o productos descatalogados dentro del catálogo del cliente. Aquí el objetivo no es caja inmediata, sino reducir churn y aumentar LTV.
Errores frecuentes (y cómo evitarlos)
1. Liquidar sin calcular el precio suelo. Vender por debajo del coste de almacenaje destruye caja silenciosamente.
2. Usar el clearance como estrategia recurrente. Si cada mes hay liquidación, el cliente deja de comprar a precio completo. Regla: máximo 2 ventanas de clearance al año por categoría.
3. No comunicarlo como algo excepcional. En DTC, el mensaje debe ser “últimas unidades”, no “nuestra marca siempre está de rebajas”.
4. Mezclar clearance con best sellers. Nunca liquides productos que rotan: canibalizas margen futuro.
5. Ignorar el impacto en el CAC. Si tu ROAS medio es 3,5 y en clearance cae a 1,8, necesitas margen bruto superior al 45 % para que la operación tenga sentido.
6. No medir la tasa de recuperación. Sin este KPI, no sabes si el clearance fue una decisión financiera o una huida hacia adelante.
Términos relacionados
- Dead stock (stock muerto): inventario sin rotación durante más de 90 días.
- Sell-through rate: porcentaje de unidades vendidas sobre las recibidas.
- Markdown: reducción de precio planificada, normalmente antes del clearance.
- Outlet: canal permanente de salida para stock descatalogado.
- DOH (Days on Hand): días de cobertura de inventario.
- GMROI: retorno bruto sobre la inversión en inventario.
- Ageing inventory: inventario clasificado por antigüedad.
En resumen: el clearance bien ejecutado es una decisión financiera, no una promoción. Calcula tu precio suelo, mide la tasa de recuperación, limita las ventanas y protege tu marca. En DTC, vender barato a tiempo es casi siempre mejor que vender caro demasiado tarde.
