Clearance

นิยาม

Clearance หรือที่คนไทยในวงการอีคอมเมิร์ซเรียกว่า "เคลียร์สต็อก" หรือ "ล้างสต็อก" คือกลยุทธ์การขายสินค้าที่ เน้นระบายของออกให้เร็วที่สุดด้วยราคาต่ำ โดยมีเป้าหมายหลักไม่ใช่การทำกำไรต่อชิ้น แต่เป็นการ ดึงเงินสดกลับเข้าธุรกิจ (Cash Flow) และ คืนพื้นที่คลังสินค้า ให้พร้อมรับสินค้ารุ่นใหม่หรือสินค้าที่ขายดีกว่า

พูดง่าย ๆ — Clearance ไม่ใช่การ "ขายถูกเพราะอยากขาย" แต่คือการ ตัดขาดทุนอย่างมีวินัย เพื่อไม่ให้ต้นทุนจมอยู่ในของที่ขยับไม่ได้

อะนาล็อก (Analogy)

ลองนึกภาพตู้เย็นในบ้านคุณ มีผักที่เริ่มเหี่ยว 3-4 ชนิด ถ้าคุณปล่อยไว้ก็ต้องทิ้ง = ขาดทุน 100% แต่ถ้าคุณ ทำเป็นน้ำซุปแล้วขายถูกลง คุณอาจได้เงินคืน 40-60% ของต้นทุน แม้กำไรจะหายไป แต่เงินที่ได้กลับมาก็เอาไปซื้อผักสดใหม่ได้

Clearance ก็เหมือนกัน — สินค้าค้างสต็อกคือผักที่กำลังเหี่ยว ยิ่งรอนาน มูลค่ายิ่งลด จนสุดท้ายอาจต้อง "ทิ้ง" (เขียน-off) ซึ่งเจ็บกว่าการลดราคาตั้งแต่เนิ่น ๆ

สูตรคำนวณที่ต้องรู้

1) ต้นทุนจมต่อชิ้น (Holding Cost per Unit)

Holding Cost = (ค่าที่เก็บ × จำนวนเดือน) + (ต้นทุนเงินจม × ดอกเบี้ย) + ค่าเสื่อมสภาพ

2) ราคาเคลียร์ขั้นต่ำที่ยอมรับได้ (Break-even Clearance Price)

ราคาเคลียร์ขั้นต่ำ = ต้นทุนสินค้า − (Holding Cost ที่ประหยัดได้)

3) อัตราการระบาย (Sell-through Rate)

Sell-through Rate = (จำนวนที่ขายได้ ÷ จำนวนที่รับเข้า) × 100

ถ้า Sell-through ต่ำกว่า **30% ภายใน 60 วัน** = สัญญาณเตือนว่าต้องเริ่มแผนเคลียร์

ตารางเปรียบเทียบ: Clearance vs Promotion vs Liquidation

ตัวอย่างการใช้งานจริง (ข้อมูลสมมติ)

สมมติคุณขาย เสื้อยืด Oversize รับเข้าคลัง 1,200 ตัว ต้นทุนตัวละ 180 บาท ราคาปกติ 390 บาท

- ผ่านไป 90 วัน ขายได้แค่ 280 ตัว → Sell-through = (280 ÷ 1,200) × 100 = 23.3% ⚠️

- เหลือค้าง 920 ตัว = เงินจม 165,600 บาท

- ค่าเช่าคลังต่อเดือน 8,000 บาท → Holding Cost ต่อชิ้นต่อเดือน ≈ 8.7 บาท

แผนเคลียร์:

- ลดราคาเหลือ 199 บาท (ส่วนลด 49%)

- ทำ Bundle "2 ตัว 359 บาท" เพื่อดัน AOV

- ยิงแอด TikTok Shop + ไลฟ์สด 3 รอบ/สัปดาห์

- ตั้งเป้าระบาย 700 ตัวใน 30 วัน

ผลลัพธ์ที่คาดหวัง:

- รายได้ ≈ 700 × 199 = 139,300 บาท

- กำไรขั้นต้น ≈ 139,300 − (700 × 180) = 13,300 บาท (บางมาก แต่ได้เงินสดคืน)

- ประหยัดค่าเก็บของ ≈ 700 × 8.7 = 6,090 บาท

- คืนพื้นที่คลัง 58% ภายใน 1 เดือน

ถ้าไม่เคลียร์ และปล่อยอีก 6 เดือน → Holding Cost = 920 × 8.7 × 6 = **48,024 บาท** บวกความเสี่ยงของเสีย/ตกรุ่น

สถานการณ์ที่ควรใช้ Clearance

1. สินค้าหมดฤดูกาล — เช่น เสื้อกันหนาวเข้าเดือนเมษายน

2. สินค้าตกรุ่น — มีรุ่นใหม่มาแทน ต้องล้างของเก่า

3. สต็อกเกินจากการพยากรณ์ผิด — สั่งเยอะเกินดีมานด์จริง

4. สินค้ามีตำหนิเล็กน้อย — ยังขายได้ แต่ไม่ควรขายราคาเต็ม

5. ต้องการเงินสดด่วน — ก่อนเทศกาลช้อปปิ้งใหญ่ ต้องมีทุนสต็อกสินค้าฮิต

6. ปิดไลน์สินค้า — เลิกขายหมวดนี้ ต้องระบายทั้งหมด

ข้อผิดพลาดที่พบบ่อย

1. รอจนสายเกินไป

หลายคนรอให้ Sell-through เหลือ 10% ก่อนเริ่มเคลียร์ ทำให้ต้องลดลึกกว่าเดิม และเสีย Holding Cost ไปฟรี ๆ

2. เคลียร์บ่อยเกินไปจนเสียภาพแบรนด์

ถ้าลูกค้ารู้ว่า "รออีก 2 อาทิตย์เดี๋ยวก็ลด" พวกเขาจะไม่ซื้อราคาเต็มอีกเลย ควรเคลียร์เป็น รอบชัดเจน เช่น ทุกสิ้นไตรมาส

3. ใช้ส่วนลดอย่างเดียว ไม่ทำการตลาด

การลดราคาโดยไม่มี traffic = ของก็ยังค้าง ต้องยิงแอด ไลฟ์สด ทำคอนเทนต์ "ของดีราคาล้าง" ด้วย

4. ไม่คำนวณจุดคุ้มทุน

บางครั้งลด 70% แล้วขาดทุนหนักกว่าการขายส่งเหมาให้ผู้รับซื้อของเก่า ต้องเทียบทางเลือกเสมอ

5. เอา Clearance มาปนกับสินค้าขายดี

อย่าให้ลูกค้าสับสน — แยก Collection หรือหน้า Landing Page ให้ชัด เช่น "Clearance Zone"

6. ไม่เก็บข้อมูลว่าทำไมของค้าง

เคลียร์รอบนี้จบ แต่ถ้าไม่วิเคราะห์ว่าทำไมสั่งเยอะเกินหรือเลือกดีไซน์พลาด รอบหน้าก็เกิดซ้ำ

คำศัพท์ที่เกี่ยวข้อง

- Dead Stock — สินค้าที่ขยับไม่ได้เลย มักเป็นเป้าแรกของการเคลียร์

- Sell-through Rate — ตัวชี้วัดสุขภาพสต็อก

- Holding Cost — ต้นทุนแฝงของการเก็บของ

- Markdown — การลดราคาลงอย่างเป็นระบบ มักใช้ในรีเทล

- Liquidation — การระบายสต็อกครั้งใหญ่ มักราคาต่ำกว่า Clearance

- Bundle Deal — การจับคู่สินค้าเพื่อเพิ่มมูลค่าต่อออเดอร์

- AOV (Average Order Value) — ยอดเฉลี่ยต่อออเดอร์ ใช้ดูผลของ Bundle

- Write-off — การตัดจำหน่ายสินค้าออกจากบัญชี (เจ็บที่สุด)

- Flash Sale — การลดราคาแบบจำกัดเวลา ใช้กระตุ้นการตัดสินใจ

- Cash Flow — กระแสเงินสด หัวใจของธุรกิจ DTC

สรุปสั้น ๆ: Clearance ที่ดีไม่ใช่การ "ขายถูก" แต่คือการ ตัดสินใจอย่างเป็นระบบ ว่าจะยอมเสียกำไรเท่าไหร่ เพื่อแลกกับเงินสด พื้นที่คลัง และโอกาสในการขายสินค้ารุ่นถัดไป — คำนวณให้ชัด ตั้งเป้าชัด แล้วลงมือก่อนที่ของจะกลายเป็นศูนย์