Clearance

定義

クリアランス（Clearance）とは、売れ筋から外れた在庫や季節外れの商品を、通常価格より大幅に値引きして短期間で売り切る販売戦略です。日本語の現場では「在庫一掃」「処分セール」「たたき売り」などと呼ばれますが、DTC/EC文脈では単なる値引きではなく、キャッシュフローの回復と倉庫キャパシティの解放を目的とした経営判断として扱われます。

重要なのは、クリアランスは「セール」とは目的が異なる点です。セールが売上拡大や新規顧客獲得を狙うのに対し、クリアランスは滞留在庫を現金化し、次のシーズンの仕入れ余力を生み出すことに主眼を置きます。

类比

クリアランスは、飲食店でいう「閉店前の値引き販売」に近いものです。売れ残った料理を翌日に持ち越すと廃棄コストがかかるため、閉店1時間前に半額にしてでも現金化します。ECでも同じで、在庫を保有している限り、倉庫代・保険・機会損失が毎日発生します。つまりクリアランスは「損切り」ではなく「出血を止める止血措置」です。

公式

クリアランスの意思決定は、以下の式で判断するのが実務的です。

クリアランス実施の損益分岐 =
  通常価格 × 販売見込数 − 在庫保有コスト
  >
  クリアランス価格 × 販売見込数

よりシンプルには、在庫保有コスト率（月次） を使って判断します。

在庫保有コスト（月） = 在庫評価額 × 保有コスト率
保有コスト率の目安：2〜5%/月（倉庫・資金・劣化を含む）

たとえば在庫評価額300万円、保有コスト率3%なら、月9万円が売れなくても発生します。3ヶ月放置すれば27万円。この時点で20%値引きして即現金化したほうが、結果的に利益が大きいケースがほとんどです。

クリアランス vs 通常セール vs アウトレット

応用シーン

1. 季節商材のシーズン終了時

アパレルDTCで夏物のTシャツが8月末に在庫400枚残った場合、9月に40%オフでクリアランス。翌春まで持つと保有コストが評価額の約18%を食います。

2. 型落ち・旧モデルへの切り替え

ガジェット系ECで新モデル投入時、旧モデル在庫を50%オフで2週間限定販売。在庫回転日数を90日から30日へ短縮できれば、その分を新商品の仕入れに回せます。

3. 返品在庫・B品の整理

開封済み返品品を「訳あり品」として30〜60%オフで販売。新品と混在させないよう、専用SKUと専用ページで管理するのが鉄則です。

4. 期末の棚卸し前

決算前に在庫評価額を圧縮したい場合、12月最終週に限定クリアランスを実施。在庫評価額を200万円から140万円へ落とせれば、キャッシュフロー指標が改善します。

よくある誤解

誤解1：クリアランスは利益を犠牲にするだけ

実際は、保有コスト・廃棄リスク・機会損失を考慮すると、早期クリアランスのほうが最終利益が高いケースが大半です。

誤解2：頻繁にやれば売上が上がる

クリアランスを常態化させると、顧客が「待てば安くなる」と学習し、定価購買率が下がります。年2〜3回、期間限定が上限の目安です。

誤解3：全商品を一律値引きすればいい

一律ではなく、消化率の低いSKUに絞って深く値引くのが正解。売れ筋まで巻き込むと粗利が崩壊します。

誤解4：クリアランスは在庫管理の失敗

むしろ在庫回転を設計通りにコントロールする能動的なレバーです。計画的なクリアランス枠を予算に組み込むDTCも増えています。

誤解5：クリアランス後は元の価格に戻せない

専用ページ・専用SKUで実施し、通常商品ページと分離すれば、定価への復帰は可能です。

関連用語

- 在庫回転率（Inventory Turnover）：在庫が一定期間で何回売れたかを示す指標。クリアランス後の改善を測る基本KPI。

- 消化率（Sell-through Rate）：入荷数に対する販売数の割合。クリアランス実施の判断基準。

- 死に筋在庫（Dead Stock）：一定期間まったく動かない在庫。クリアランスの主要対象。

- アウトレット（Outlet）：恒常的な割引販売チャネル。クリアランスの受け皿として機能。

- ラストチャンスセール：クリアランスの最終段階。在庫ゼロを目指す最後の値引き。

- 粗利（Gross Margin）：クリアランス時は粗利よりキャッシュ回収スピードを優先する判断が重要。