Clearance

1. 정의

Clearance(클리어런스) 는 한국 이커머스 실무에서 흔히 "재고 정리" 또는 "떨이" 로 통칭되는 판매 전략입니다. 핵심은 판매 부진 재고(Slow-moving) 나 시즌 아웃 상품을 정상 마진을 포기하고 원가 이하 또는 원가 수준으로 빠르게 현금화하는 것입니다.

DTC 브랜드에서 클리어런스는 단순한 "세일"과 다릅니다. 세일이 매출 극대화를 목표로 한다면, 클리어런스는 재고 회전율(Inventory Turnover) 과 현금 흐름(Cash Flow) 확보가 1순위 목표입니다. 즉, "이익을 얼마나 남기느냐"가 아니라 "얼마나 빨리 창고를 비우느냐" 의 싸움입니다.

한국에서는 쿠팡의 '로켓직구 특가', 네이버 스마트스토어의 '오늘의 특가', 무신사의 '전시즌 아울렛' 등이 대표적인 클리어런스 채널입니다.

2. 비유로 이해하기

클리어런스는 편의점의 유통기한 임박 상품 코너와 같습니다.

- 신선식품은 유통기한이 지나면 가치가 0 이 됩니다.

- 그래서 편의점은 마감 2시간 전에 30~50% 할인 스티커를 붙입니다.

- 이때 중요한 건 "이익을 남기는 것"이 아니라 "버리지 않는 것" 입니다.

패션·뷰티 DTC도 동일합니다. 시즌이 지난 원피스는 다음 해에 팔 확률이 급감하고, 보관료·창고비만 계속 나갑니다. 창고에 있는 재고는 자산이 아니라 비용이라는 관점이 클리어런스의 출발점입니다.

3. 핵심 공식

① 셀스루율 (Sell-Through Rate)

셀스루율(%) = (판매 수량 ÷ 입고 수량) × 100

예시: 1,000장 입고 → 620장 판매 = 셀스루율 62%

② 재고 회전율 (Inventory Turnover)

재고 회전율 = 판매된 상품 원가(COGS) ÷ 평균 재고 가치

예시: COGS 3억 원 ÷ 평균 재고 1억 원 = 회전율 3.0회

③ 클리어런스 손익분기 할인율

최소 판매가 = 원가 + 물류비 + 플랫폼 수수료
BEP 할인율(%) = (1 - 최소 판매가 ÷ 정상가) × 100

예시: 정상가 59,000원, 최소 판매가 23,600원 → BEP 할인율 60%

④ 클리어런스 ROI

ROI(%) = (회수 현금 - 클리어런스 비용) ÷ 클리어런스 비용 × 100

예시: (2,400만 원 - 2,000만 원) ÷ 2,000만 원 = ROI 20%

4. 비교표: Clearance vs Promotion vs Markdown

5. 실전 적용 시나리오

시나리오 A: 패션 DTC 브랜드 (시즌 아웃)

- 상황: 봄 아우터 1,200장 중 480장 잔여 (셀스루율 60%)

- 실행: 3주간 65% 할인 클리어런스 진행

- 결과: 420장 판매, 회수 현금 1,890만 원, 창고 보관비 월 120만 원 절감

- 판단 기준: 셀스루율 55% 이하 → 즉시 클리어런스

시나리오 B: 뷰티 DTC (유통기한 임박)

- 상황: 선크림 3,000개, D-4개월

- 실행: 2+1 번들 + 40% 할인

- 결과: 2주 내 완판, 재구매율 18% 확보

- 포인트: 유통기한 D-6개월 시점이 클리어런스 골든타임

시나리오 C: 가전·리빙 DTC (신모델 출시)

- 상황: 구모델 500대, 신모델 출시 D-30일

- 실행: 55% 할인 + 무료배송

- 결과: 3주 내 480대 소진, ROI 22%

6. 흔한 실수 (Common Mistakes)

1. 너무 늦은 타이밍

셀스루율 30% 이하로 떨어진 후 클리어런스 시작 → 회수 가능 금액 급감. 셀스루율 50~60% 구간이 최적 시작점입니다.

2. 전 상품 일괄 할인

인기 상품까지 클리어런스에 넣으면 브랜드 가치 훼손 + 정상 판매 잠식. 반드시 SKU별로 분리하세요.

3. 자사몰에서만 진행

자사몰 트래픽이 적으면 재고만 묶입니다. 쿠팡·무신사·지그재그 등 외부 채널 병행이 필수입니다.

4. 원가 미계산 할인

물류비·수수료·반품 비용을 빼지 않고 할인율을 정하면 실질 손실이 발생합니다. BEP 할인율 공식으로 사전 검증하세요.

5. 클리어런스 후 데이터 미분석

왜 안 팔렸는지(사이즈·색상·가격·상세페이지) 분석하지 않으면 다음 시즌에도 같은 재고가 쌓입니다.

6. 브랜드 스토리 없이 "떨이"만 강조

"리뉴얼 기념", "시즌 마감" 등 명분 있는 메시지로 진행해야 재구매 고객 이탈을 막을 수 있습니다.

7. 관련 용어

- Sell-Through Rate (셀스루율): 입고 대비 판매 비율

- Dead Stock (데드 스톡): 6개월 이상 판매 0건 재고

- Markdown (마크다운): 정상가 인하

- Off-Price (오프프라이스): 할인 전문 채널

- Inventory Turnover (재고 회전율): 재고가 판매로 전환되는 속도

- Aging Inventory (에이징 재고): 보관 기간 초과 재고

- Bundle Deal (번들 딜): 묶음 판매로 객단가 방어

- Flash Sale (플래시 세일): 24~72시간 한정 특가

핵심 요약: 클리어런스는 "이익을 포기하고 현금을 선택하는 전략" 입니다. 셀스루율 50~60% 구간에서 시작하고, BEP 할인율로 손실을 통제하며, 자사몰+외부 채널을 병행하는 것이 한국 DTC 시장에서 검증된 정석입니다.